营销团队运营及管理方案

营销团队运营及管理方案

营销团队运营及管理方案,为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展,都是需要准备好方案的呢,我为大家整理好了营销团队运营及管理方案的相关资料,一起来看看吧。

营销团队运营及管理方案1 一、销售组织结构

1、销售部前期阶段主要构成部分

总经理 -销售经理 -销售员 -销售助理

2、销售部后期阶段主要构成部分

总经理 -销售总监 -销售经理与大区域经理 -销售主管与区域经理 -销 售客服(售前、售中、售后)

注:销售部门组织架构的总体走向是根据市场走向与市场开发 进度来不断的改进与完善的

二、销售团队建设宗旨:参与,创新、协作、共赢

团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上, 团队中每一个成员都能敞开心扉,没有任何顾忌的发表自己的意见, 在一种和谐的氛围中,共同研究解决问题的方案。

销售团队的一个基点是创新,应把创新视作销售团队的灵魂。 销售团队的创新主要是在思想上创新,行为上创新。使行动成为思 想,使思想成为行动,创造出更多的行动型思想。

销售团队的另一个基点是协作,这是一个团队是否为健康发展 的重要特征。我们的目标是与客户建立良好的合作关系,从每个人 的角度来看,销售员与客户的匹配度是否很高也间接地决定了销售 员能不能与之在一个很好的氛围下促成合作。从公司的发展角度看, 一个相互协作的团队可以让销售员更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部门的既定计划与目标。

销售在市场的大环境下,应该具备多重的销售技能,可以从 不同的角度来解析市场,从而找到市场开发的突破口,从以往的经 验来看,我们更多的是要能与客户关系相处融洽,达到一个相对的 共赢局面,这也是市场维护的必修功课之一。

三、销售团队定位与总体目标

销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中,你 越努力使整个团队朝共同的方向前进,而不是专挑那些个别成员之 间的不同意见,你的团队就越团结,越有活力。在实施愿景中,就 会越努力奋斗。

销售团队的成长需要设定阶段性的目标,在总体目标和大方向 的前提下,一步一个脚印的稳步提升销售技能。销售离不开市场, 市场的导向是多样的,在企业发展方向的坐标中,我们要精确的'找 到市场定位,并依据实际来设定销售目标,提升效率是在有限的时 间里创造更大效益的保障。

四、团队建设架构规划

建立团队文化的五点要素:

(1)企业文化的认同。

(2)完成阶段性目标或有突破性进展的不吝夸赞(精神激励)。

(3)给应得的人真正的升迁机会(发展前景)。

(4)目标达成时的物质奖励。

(5)建设性建议的合理采纳机制(畅所欲言)。

五、销售部门流程

1、销售制度的制定与执行

在总经理的带领下由销售部与综合管理部共同商讨并制定相关 策划方案、管理制度、执行策略,并以书面形式成文,以供部门严 格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。

2、执行力

经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件,在执行过程 中及时发现问题,迅速找出原因商讨对策。在市场开发过程中要善 于运用各种技术手段如:搜索引擎、电子邮件、网站论坛、峰会展 会及其他各种营销方式。增强执行力,提高工作效率,合理加快市 场开发的速度。

3、信息资源储备

销售管理过程中,应注重信息资源储备池的打造与不断完善, 作为销售部门生存之本,信息资源通过业务员等渠道为媒介,对于 业务的开展也可以起到推动作用。

六、销售团队管理模式、管理职责(大纲)

1、销售人员招聘、面试

销售岗位招聘在人事将人才大量引进的过程中销售管理进行筛 选,筛选出最匹配企业团队建设需求的销售人员。再通过工作的过 程中不断的晋升与末位淘汰。

2、销售人员培训、提升

销售管理需要协调公司相关部门定期进行对销售员的培训工作, 其中包括企业文化、产品信息、销售技能、财务知识、生产知识、 合同等相关方面的知识培训。

在进行了销售业务知识培训的基础上,销售管理应该对销售人 员进行逐一的销售技能提升和相关工作水平的培养,形成一种以优 带优,多元发展的人员培养方式,使销售人员快速成长。

4、市场开发方向确立

根据市场大方向与企业产品的市场定位,确定未来的月、季度、 年的销售计划并付诸行动。设定销售部门目标,针对实际情况进行 销售目标量化管理。

5、销售人员疏导

对于销售人员的意见与建议需要建立定期的疏导会议,与总结 会议相对应,销售员的情绪决定销售业绩的增长速度,对于销售一 线的战士们,我们必须做好疏导、引导工作,确保工作的顺利高效 的完成。

6、销售部门制度的建立与完善

销售部门建设前期,投入一定的时间进行部门制度的设定很有 必要,要想一个部门可以程序化可控操作,制度必不可少。

A 、销售会议制度, B 、销售信息汇报, C 、销售的日常工作量化, D 、 总结制度, E 、考核制度, F 、日常部门运行规则,如办公区域清洁 等

7、市场调研

作为一名合格的销售部门管理,绝对不能脱离市场,所以定期 的针对公司的市场开发情况随销售人员一起拜访客户与市场调研摸 底,以便于市场数据的掌握,与销售目标的设定

8、市场资源的分析

市场调研分析是基于市场调研的基础上进行的细致的市场资源 量化分析。通过资源分析可以使得我们多了一双眼睛,精准的知道 我们的市场开发进度、推进速度与优化空间

9、销售人员的监督

对于销售人员的考核项,对于每一位销售人员进行工作监督。 工作的完成情况、完成质量等都要进行每周甚至每日的量化评估, 并且纳入月考核项

10、应急机制

根据公司的战略性发展的方向,部门也应该相应的制定措施。 提前做好信息导入,并作出相关人员安排。

营销团队运营及管理方案2 销售团队管理案例对比:

草率而为,导致无功而返

A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某,便亲自上门拜访。初次见面,一番寒暄之后,小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍,但谢某听后只是淡淡地说:“你们的企业和产品不错,不过另一个企业的产品价格比你们低,所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测,我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝,小张尽管不死心,却没有其他办法去说服对方,只得怏怏地告辞离开。

一个方案,让客户点头

谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返,企业派出了另一位经验丰富的业务员小李,并且下了硬指标。小李接到任务后,并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次,如果再草率前去,不但给客户开发带来难度,恐怕还会引起谢某的反感,导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解,然后就开始在市场上进行详细调研,形成了一份完备的方案。拿着这份方案,小李信心十足地去拜访谢某。

谢某起初看到小李并不十分热情,只是淡淡地应付了几句。小李见状,开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况,如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等,到竞品情况,如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等,再到阐述A企业和产品的定位,以及与竞品

相比的优劣势所在,不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后,小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议,包括:详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案,听着他头头是道的讲解,频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作,并邀请小李担任他的`经营顾问。

销售团队管理点评:同样的企业,同样的产品与资源,同样的开发对象,小张的客户开发为什么会失败?原因就在于他只是就产品而推产品,就企业而推企业,这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功,就在于他前期做了充足的准备工作,通过市场调研,向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案,不心动才怪!

销售团队管理支招:给你的业务员灌灌水

现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户,主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员,这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧,一般是拿着企业产品直奔目标客户而去,客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户,质量也没法保证,给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者,该如何通过工作指导,提高业务人员开发客户的成功率呢?

模拟演练、过程指导

为了强化培训效果,营销管理者可以组织业务人员设置场景演练,从市场调查到方案制作,再到客户谈判,一个环节一个环节地模拟进行,然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练,能明显提高业务人员的实际操作技能。另外,为了减少业务人员的工作失误,销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、沟通,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

营销团队运营及管理方案3 团队运营管理方案

(一)加强销售团队建设

许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系,认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上,企业和销售经理想要建立有效率的团队,就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。

例如建立团队成员档案,记录下他们的生日、爱好等信息,定期组织团队聚会等活动。唯有如此,团队成员才能尽量释放工作压力,相互之间才能够真正取长补短,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力。

建立定期销售经验交流学习机制,例如每周或每半个月整个销售团队进行集中,大家各抒己见,要么交流各自这段时期的`成功经验或者失败教训,要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴,帮助寻找解决思路和方案。

(二)销售团队定位与总体目标

销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中,你越努力使整个团队朝共同的方向前进,而不是专挑那些个别成员之间的不同意见,你的团队就越团结,越有活力。在实施愿景中,就会越努力奋斗。

(三)团队管理规划

1、建立团队文化的四点要素

(1)成就的认同。

(2)任务圆满完成时大方的赞美。

(3)给应得的人真正的升迁机会。

(4)目标达成时的金钱奖励。

2、建立共同目标观念

(1)每个团队的成员必须相信,当公司获利时,他们也会得利。他们必须相信,当区域的运作顺利时,他们也是赢家。

(2)安排有赢家的善意竞争,但如果达成目标的话,就不要有牺牲者。

(3)内部竞争是健康的,不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙,平衡优缺点。

(5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。

(6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

(四)销售中心组织结构

总经理营运部-商务部

(五)团队管理

团队的建设对于销售提供最基础的保障。

机构组成:总经理运营部、商务部

部门职责:运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。商务部负责沟通客户、联系客户,执行公司决议以及产品推广工作。

沟通机制:包括公司经理人与员工直接沟通,市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通,策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的规范,也就是说用什么样的方式,什么样的格式,什么样的语言要有一个规范一个统一,这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

其中合理化建议就需要形成一种制度,让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道,使广大员工能够直接参与管理,下情上达,与管理者保持实质性的沟通,使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来,从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范,继而形成了一种制度,有利于本公司的企业文化建设。